Пресса о страховании, страховых компаниях и страховом рынке

Финмаркет, 1 апреля 2015 г.

После либерализации цен на полисы ОСАГО они подешевеют – глава РЕСО-Гарантии

1082 просмотра

За два последних года ведущие страховщики принимали решения о полном или частичном сворачивании розничного бизнеса в России. Розница угрожает эскалацией убыточности, считали они. Очагом кризиса, по общему мнению, стал сегмент ОСАГО. О том, как строит свою бизнес-стратегию в новых условиях розничная по своей природе компания «РЕСО-Гарантия», на что делает ставку, рассказал в интервью агентству «Интерфакс-АФИ» генеральный директор компании Дмитрий Раковщик.

Второй по объему премий игрок на рынке ОСАГО не только не сократил своего присутствия в рознице, но увеличил объем портфеля ОСАГО почти на 40% в 2014 году.

- Дмитрий Григорьевич, от розничного бизнеса год назад отказались такие серьезные игроки, которых невозможно упрекнуть в отсутствии профессионализма - Zurish и Allianz. Другие компании резко сократили число региональных подразделений и объем операций. Как вы относитесь к этому процессу?

- Мы будем благодарны всем компаниям, которые станут избавляться от розницы, и рассчитываем усилить свои позиции в ключевых сегментах бизнеса. Это шутка, но лишь отчасти. Несмотря ни на что «РЕСО-Гарантия» строго придерживается модели построения бизнеса, избранной много лет назад. Мы развиваем продажи через агентский канал. Это и есть наше конкурентное преимущество, может быть, одно из немногих, но выстраданное и заслуженное. У нас нет акционеров, которые могли бы обеспечить нам бизнес за счет передачи на страхование рисков своего финансового холдинга, мы не привязаны к промышленным группам, не имеем административного ресурса. Наша целевая аудитория - физлица. Работа с ними непроста, но понятна. А главное - розничные клиенты не подводят в критические периоды, когда останавливается бизнес у крупных компаний, когда у средних и мелких предприятий возникают проблемы. Вот тогда выясняется, что единственная группа клиентов, которая стабильно снабжает страховщика премиями - розничные клиенты.

Естественно, разговоры о повышенной убыточности в розничном сегменте, о высоких затратах - не выдумка. Мы внимательно следим за качеством страхового портфеля компании, жестоко экономим на расходах, не связанных с выплатами. В «РЕСО-Гарантии» экономика всегда ставилась во главу угла при оценке деятельности каждого подразделения, менеджера или агента. Даже агенты следят за убыточностью и прибыльностью своего страхового портфеля.

- Компанию на рынке считают агентской, люди привязаны к ней. Говорят, что «РЕСО-Гарантия» удерживает агентов не столько комиссиями, а чем?

- Я соглашусь с теми, кто считает, что работа в нерозничном секторе страхового рынка легче и даже продуктивней. Для выбора страховщика в качестве партнера в корпоративном страховании не всегда определяющими оказываются качество услуг компании, ее платежеспособность, устойчивость, капитал, взвешенная инвестполитика, андеррайтинговые подходы и профессионализм команды.

В модели конкуренции, где определяющими факторами оказываются выплаты посредникам, мы не участвуем. «РЕСО-Гарантия» платит комиссионные вознаграждения агентам - людям, которые ищут клиентов, стараются их понять, расположить к себе, объясняют им смысл страховой защиты, находят ответ на индивидуальный запрос страхователя. Комиссии агентам у «РЕСО-Гарантии» не самые высокие на рынке, это правда, я бы сказал - в пределах разумного. В компании принята сложная многокомпонентная система мотивации агентов. Она состоит как из материальных, так и нематериальных стимулов. Чтобы работать с агентами, надо хорошо понимать этих непростых людей, от которых зависит благополучие компании. Важно оказаться со своим продавцом, что называется, в одной лодке. Тогда получается удивительный результат. Ради этого ежедневно трудится большое количество людей, которые постоянно учат агентов технике продаж, консультируют по возникающим вопросам в режиме онлайн. Агента у нас учат всегда, он постоянно в тонусе, в фокусе нашего внимания. Хочет он этого или нет.

- В последнее время не раз возникала тема навязчивости и давления продавца или страхового агента в отношении клиента. ФАС России штрафует страховщиков за принудительные продажи добровольных дополнительных к ОСАГО продуктов, ЦБ РФ тоже недоволен подобными нарушениями, ставит вопрос о создании специального стандарта по продажам силами ВСС. В чем разница между активной агитацией клиента и насилием над ним?

- Существует тонкая грань между навязыванием услуги и ее активным предложением. Если человек купил к полису ОСАГО еще и полис добровольного страхования ответственности автовладельца, это кросс-селлинг. У нас в компании в обязательном порядке перед каждым агентом ставится такая задача. Это один из критериев мотивации продавца, агентов этому учат. Во всем мире страховщики поступают так же. Если агент не предложил клиенту застраховать по каско относительно новый автомобиль при продаже ОСАГО, то он плохо сработал. Несправедливо, когда у регулятора продажа одному клиенту любого продукта в день покупки им ОСАГО вызывает раздражение и подозрение в навязывании услуг. Понятно, что такую реакцию спровоцировали своим поведением сами страховые компании, но на основании данных о продаже смежных услуг нельзя сделать верных выводов.

Граница дозволенного есть, ее важно не переступить и продавцу. Нельзя обусловить продажу одного полиса приобретением другого. Насилие - это когда тебе говорят: «Если ты это не купишь, тебе не продадут ОСАГО». А когда продавец использует продажу полиса ОСАГО как повод рассказать о других услугах страховщика - это агитация. Мы учим продавцов распечатывать при пролонгации полиса ОСАГО полис добровольного страхования ответственности автовладельца (ДГО). Если клиент не хочет его приобретать, агенты просят его так и написать на обороте полиса ДГО, дескать, отдаю отчет в том, что при нанесении серьезных повреждений автомобилю другого человека в переделах свыше лимита ОСАГО ответственность по возмещению дополнительного ущерба на мне. Очень многие тогда говорят: хорошо, беру и ДГО.

Если агент два полиса перед клиентом положил, смысл защиты ему разъяснил, цену рассчитал, человек расписался на одном и втором договоре, я никак не могу считать это насилием или навязыванием услуги.

- Правда, что розничные страховщики не строили стратегии на этот год до объявления Центробанком прогноза повышения тарифов в ОСАГО?

- Не скрою, апреля и вступления в силу новых тарифов ОСАГО ждут напряженно. Вообще, как мне кажется, в сложившейся с тарифами в ОСАГО ситуации есть одна принципиальная проблема. Этому обязательному виду страхования в России от роду более 10 лет, пора делать цены на ОСАГО свободными.

- Представители Банка России на это предложение говорят: к такому шагу не готов мегарегулятор, не готовы и сами страховщики. А чего боятся власти?

- Вероятно, того, что все мы сговоримся и полис ОСАГО будет стоить безумных денег. Аргумент, что эти страхи почему-то никак не реализуются в сегменте автокаско, никого не убеждает. Договариваться страховщикам, как показывает практика, сложно, иначе не было бы на рынке страхования демпинга. Кроме того, совсем не факт, что полис ОСАГО, став свободным по цене, окажется дорогим. Я как раз думаю иначе: получив свободу, он станет дешевле. Поэтому надо будет снизу цену подхватывать сразу, это точно. Иначе безответственные игроки могут с головой броситься в необоснованный демпинг, а рассчитываться по их обязательствам потребуется другим. Плохо пока работает механизм отсечения неустойчивых компаний на рынке ОСАГО.

Введение свободного тарифа в ОСАГО - как прыжок в новую реальность. Но лучше ужасный конец, чем ужас без конца. В противном случае Банк России вынужден будет постоянно корректировать тарифы, и все в сторону повышения. Иное невозможно при росте инфляции и уровня выплат автостраховщиками.

Пусть каждая компания исходит при установлении тарифа из качества своего портфеля. Где он лучше, там и тариф окажется ниже.

После отпуска тарифа ОСАГО на свободу Банк России сможет переключиться с решения задач определения ценовой политики коммерческих компаний на надзорные задачи, связанные с контролем платежеспособности игроков и их устойчивости. Справедливости ради добавлю, что контроль за ценами в ОСАГО и расчет тарифов - несвойственная для Банка России функция. На переходный период она досталась ему «в наследство» после перераспределения полномочий между госведомствами при создании мегарегулятора.

- Страховщики удовлетворены новыми тарифами, в том числе расширением тарифного коридора в 4 раза?

- Повышение тарифов было неизбежно, Банк России, проанализировав расчеты актуариев, это понимал. Расчеты РСА даже показывали потребность в большем увеличении тарифов. Широкий коридор, установленный Банком России на уровне 20% вместо 5% - прелюдия к свободному тарифу в ОСАГО. Останется убрать верхнюю границу, оставить нижнюю - и все.

Добавлю, что в последних корректировках тарифного коридора страховщикам ОСАГО важны не только уровни границ, но и отмена запрета варьировать внутри коридора цены в зависимости от региона при страховании одной и той же марки автомобиля. Раньше цена должна была быть единой на всех территориях РФ. Но ведь даже авторемонт в регионах оценивается по-разному, на каждой территории своя экономическая ситуация. Теперь это несовершенство применения тарифного коридора в ОСАГО устранено.

- Вы считаете жесткими или мягкими подходы Банка России к контролю над страховщикам?

- Скажу так: регулятор мог бы применять к компаниям гораздо более жесткие меры, и это было бы справедливо. Так что Центробанк к страховщикам относится мягче, чем мог бы, за что ему большое спасибо. В условиях кризиса такой вдумчивый подход регулятора оправдан.

- Насколько было понятно по предварительным обсуждениям, Банк России ожидает, что после увеличения тарифов ОСАГО автостраховщики будут возвращаться в те регионы, которые они покидали из-за непомерной убыточности по таким операциям. А если страховщики не оправдают надежды Центробанка?

- Полагаете, такое возможно? Я думаю, нет. Договоренности надо исполнять. Конечно, принудить к продажам коммерческую структуру нельзя, выявить нарушения в системе реализации полисов ОСАГО регулятору довольно затруднительно… Но существует возможность несимметричного ответа. Банк России не обязан быть мягким во всех случаях, особенно при нарушении достигнутых джентльменских договоренностей по защите прав потребителей.

Что касается СК «РЕСО-Гарантия», нас невозможно упрекнуть в сворачивании бизнеса ОСАГО в регионах. Портфель ОСАГО компании вырос в прошлом году на 39%! Не стану лукавить, мы этого не хотели. Особенно, если каждый проданный полис ОСАГО в убыточном регионе несет убыток на 100% и более, а таких регионов много… Понятно, что такие продажи никому не нужны. Но у нас плохо получается тормозить продажи полисов ОСАГО. Видимо, после того, как страховщик тратит столько средств, энергии, сил и времени, чтобы создать развитую продающую сеть, невозможно все остановить, заставить людей ограничить продажи страховых услуг.

- Ряд экспертов считают, что новые тарифы в ОСАГО помогут сильным игрокам окрепнуть и станут допингом для продления агонии слабых. Входной билет на рынок ОСАГО долго был недорог. Случайных игроков в сегменте и поныне остается достаточно.

- Это правда. Какие-то меры в этой связи пытается предпринять Российский союз автостраховщиков (РСА). Но как только союз начинает контролировать активность компаний на рынке ОСАГО, чтобы не допустить заметного прироста роста обязательств у теряющих финансовую устойчивость игроков, немедленно ФАС заявляет об угрозе ограничения конкуренции на рынке ОСАГО. У нас потрясающе рыночное антимонопольное законодательство в довольно нерыночной стране, вы заметили? Половина игроков на корпоративном рынке РФ представлена компаниями с серьезной долей госучастия, есть монополисты. Одновременно ФАС действует на основании супердемократичного законодательства, как бы игнорируя этот факт. В этом есть противоречие. Демократия не должна оборачиваться против потребителей.

- В электронный полис ОСАГО пойдете?

- У нас есть выбор? Прогресс остановить невозможно. Просто надо понимать, что покупка страхового полиса отличается от покупки билета на самолет. Это не товар со стандартными потребительскими свойствами, а продукт посложнее. Пока пройденный нами путь не позволяет считать, что все трудности на пути создания электронного полиса ОСАГО преодолены.

В частности, как нам кажется, представители ГИБДД пока не готовы проверять наличие или отсутствие электронных полисов. В этой ситуации мы все можем столкнуться с тем, что огромное количество водителей окажутся на дорогах вообще без полиса ОСАГО. И не страховщики должны по этому поводу озаботиться. Напомню, по закону об ОСАГО, если виновник ДТП не застраховал свою ответственность, выплата пострадавшему осуществляется из средств гарантийного фонда РСА. Добавлю, что с 1 апреля получение выплат за вред жизни и здоровью граждан упрощается, страховая сумма увеличивается со 160 тыс. рублей до 500 тыс. рублей. Рост частоты обращений приведет к уменьшению гарантийного фонда РСА. Еще одним следствием снижения проникновения ОСАГО может стать всплеск судебных разбирательств, требования по возмещению ущерба напрямую к автовладельцам, имитировавшим наличие полиса ОСАГО.

Опасаемся появления полисов-пустышек. Допустим, вы - добросовестный покупатель полиса ОСАГО, произошло ДТП, а у виновника полиса нет. Он говорит, что купил его в электронном виде, но доказать не может. Особенное значение в этой ситуации приобретает работа IT-системы РСА. Над ее совершенствованием страховщики ОСАГО сегодня активно работают.

- Эксперты ожидают ухода ряда автомобильных брендов с российского рынка. Как это повлияет на автостраховщиков и автовладельцев?

- Мир все давно придумал. Автопроизводители, уходя с локального рынка страны, поддерживают ремонтную базу и поставку запчастей к проданным автомобилям еще 20-25 лет. На страхование такие машины мы берем. Экономика диктует условия всем. «Форд» потерял 67% продаж в России по статистике февраля. Автостраховщики констатируют провал автокредитования и значит - кредитного страхования с начала года. Что делать? Будем переживать ситуацию, сожмется рынок, кто-то не перенесет этого. Будем безжалостно снижать расходы и издержки, оптимизировать количество офисов, убирать все нерентабельное, выходить из каких-то сегментов страхования. Будем отказываться от всего, что считалось условно-рентабельным. Я сторонник жесткой политики экономии. Мы приложим все усилия, чтобы не снизить финансовый результат по сравнению с прошлым годом.

СПРАВКА «Интерфакс-ЦЭА»

По итогам 2014 года, как и годом ранее, «РЕСО-Гарантия» заняла 4-е место в списке крупнейших страховщиков РФ. Объем премий за год составил 65,3 млрд рублей, увеличившись на 13,6% по сравнению с 2013 годом. В целом российский страховой рынок прирос на 8,5%. Выплаты компании составили 38,3 млрд рублей, увеличившись на 13,9%.

Наиболее высокие темпы прироста компания продемонстрировала в секторе НС (+53,5%), ОСАГО (+39,6%), страхования финансовых рисков (+28,1%), ДСАГО (+22,3%). Годы 2013 и 2012 по финансовым результатам были значительно успешнее прошлого года.

- Вас не смущает, что в условиях стрессового давления экономики появляются все новые инициативы по совершенствованию страхового рынка, связанные с дополнительными затратами страховщиков?

- Ничьей злой воли в этом нет. Просто авторам идей хочется революционного совершенствования одним рывком. Масштабная реформа ОСАГО, переход на новый план счетов, электронный полис, введение порядка работы через спецдепозитарии, перестройка IT-систем, перелицензирование... И все одновременно. Планы эти утверждались до того, как кризис, будто волкодав, на нас навалился.

Центробанку нужна абсолютная прозрачность - так и будет. Наша компания к этому готова. Если говорить в целом о рынке, прозрачность, пусть и дорогой ценой, будет достигнута. Что дальше делать с десятками, если не сотнями компаний, если выяснится, что их деятельность не соответствует установленным требованиям?

Относительно введения новых норм отчетности могу лишь сказать: это дикость - платить налоги по одному учету (РСБУ) в то время, как вся деятельность компаний оценивается по другой системе учета. Диалог с налоговыми органами на эту тему пока идет невероятно тяжело.

Вообще я понимаю, как трудно отказываться от построенных и утвержденных планов, но гибкость в кризис определяет жизнеспособность финансового сектора. Не хочется обнаружить, что большая часть энергии регулятора оказалась потрачена на мегапроект, которому не суждено оправдаться. Я говорю о желании превратить услуги страхования в commodity, в некий товар со стандартными свойствами. Наверное, производителей таких услуг легче контролировать. Представьте, все продают одинаковые полисы автокаско с одним набором рисков и по одной цене. Все работают по единым правилам. Чем компании друг от друга отличаются - сказать сложно. Все приведены к одному знаменателю, введены общие стандарты, никаких острых углов. В итоге построена стена услуг страхования, сложенная из одинаковых кирпичиков. На эту мозаику приятно смотреть. Но это - не страхование. Чтобы достичь такой цели, предстоит потратить миллиарды рублей в целом по рынку. А чего мы достигнем, отражает ли такая модель суть страхования? Покажет время.

- В комитете по финансовому рынку Госдумы сменился руководитель. Чего ожидают страховщики от нового руководителя?

- Положительных изменений. К сожалению, весь последний год страховщикам не удавалось донести свои мысли и аргументы до предыдущего руководителя профильного комитета Госдумы РФ, а это было очень важно. Необходимо было в законе об ОСАГО конкретизировать ряд положений, чтобы избежать двояких толкований. Тогда суды могли бы выносить по спорам в ОСАГО более четкие решения. Этого не произошло. Что мы имеем в результате? Поделюсь недавним примером «высшего пилотажа» в работе судов. Суд в Мурманске присудил нашей компании произвести выплату по фальшивому полису, что доказано экспертизой. То есть заставил компанию платить по фальсифицированному финансовому документу. Мол, клиент не должен уметь отличать настоящие полисы от фальшивых. Впечатляет. Но мы оптимисты. Из розничного бизнеса «РЕСО-Гарантия» уходить не будет, от автострахования не откажется. Слава Богу, контроль у отечественных акционеров, именно они принимают стратегические решения.

- А если бы контроль был в руках иностранных акционеров, AXA могла бы последовать примеру Allianz?

- История не знает сослагательного наклонения. Впрочем, не факт, что АХА повела бы себя на российском рынке в кризис так же, как Allianz.

- Иностранные акционеры готовы помогать «РЕСО-Гарантия?»

- А чем помочь? Даже посоветовать нечего, они просто не имеют подобного опыта. Но что-то мне подсказывает, что «РЕСО-Гарантия» и через эти испытания пройдет. Будем считать, что нынешний кризис - это прививка. Болезненная и неприятная, но она закаляет, пациент со временем становится сильнее.

В материале упоминаются: Компании, организации: Allianz SE 1379  AXA SA (AXA Group) 607  Альянс (Allianz) 2716 [Зетта Страхование, АО 58] Всероссийский союз страховщиков (ВСС) 12212 Государственная Дума Российской Федерации (Госдума РФ) 14859 Интерфакс-ЦЭА 777 Комитет Госдумы по финансовому рынку 2785 РЕСО-Гарантия 6326 Российский Союз Автостраховщиков (РСА) 19585 Федеральная антимонопольная служба (ФАС России) 5859 Центральный банк Российской Федерации (Центробанк, Банк России, ЦБ РФ) 35369 Цюрих 652 [Зетта Страхование 756] Персоны: Раковщик Дмитрий Григорьевич

Ваше мнение об этом материале:

— Ваше имя
— Ваш email
— Тема

Ваш отзыв (заполняется обязательно):

Укажите код на картинке слева:

Установите трансляцию заголовков прессы на своем сайте

 Подробнее »

Получить код для трансляции заголовков прессы »